Les bonnes pratiques à suivre pour mieux noter vos leads sur Pardot™
La notation des leads sur Pardot™ est un moyen très efficace pour les marketeurs de suivre leurs prospects, de les segmenter par niveau d'intérêt pour proposer un contenu personnalisé, mais aussi de les qualifier afin de les affecter à l'équipe de vente appropriée.
Il existe différents scénarios de notation et de classement de prospects que les entreprises en B2B peuvent rencontrer lors de la mise en place d'un modèle de qualification de leads, et ces différentes combinaisons du système de notation varient d'une entreprise à l'autre.
Selon une étude de Spear Marketing, 68% des spécialistes du marketing en B2B utilisent à la fois le scoring comportemental et démographique. L'étude souligne aussi que tous les marketeurs ne tirent pas toujours le meilleur parti de leurs systèmes de notation des prospects.
Faites passer votre modèle de notation des prospects au niveau supérieur en utilisant certaines des meilleures pratiques citées dans cet article !
1. Utilisez le scoring négatif
L'un des inconvénients d'un modèle qui repose uniquement sur la notation est que les scores peuvent très rapidement gonfler au fil du temps. C’est pour cela que Pardot™ permet la mise en place de critères négatifs visant à diminuer le score d’un prospect, cela s’avère être très utile quand vous avez besoin d’identifier les leads qui n’en sont pas ou plus.
Par exemple, si un visiteur accumule des points en visitant votre page Carrières et en téléchargeant du contenu sur votre site, il se peut qu'il soit simplement à la recherche d’un emploi et que votre entreprise l'intéresse dans ce sens. De même, les prospects qui deviennent des clients peuvent continuer à accumuler de l'activité indéfiniment sur une certaine période, ce qui risque de fausser votre liste de prospects les plus actifs.
Attribuer un score négatif sur les critères démographiques éloignant vos prospects de votre ICP (ideal customer profil) permettent de réguler les scores et d’identifier les meilleurs leads à transmettre aux équipes commerciales.
2. Mettre en place des modèles de lead scoring distincts
Si votre entreprise a plusieurs gammes de produits différents, il peut être utile de mettre en place un modèle de notation spécifique pour chaque gamme de produits dont vous disposez. Cela vous permettra de mieux définir les scores attribués à chaque prospect et de vous assurer qu'ils reflètent avec précision les intérêts d'un prospect.
Par exemple, si un prospect intéressé par le produit A est noté à l'aide d'un modèle de notation générique qui prend en compte d'autres produits, cela peut ne pas refléter son niveau d'intérêt élevé pour le produit A, et de ce fait, il n'obtiendra pas l'attention qu'il mérite de la part des commerciaux.
3. Établir un score pondéré dans Pardot™
La mise en place d'un seuil garantit l’attribution des prospects aux équipes commerciales uniquement lorsqu'ils auront atteint un seuil de qualification convenu au préalable. Cela permet de prioriser facilement les prospects les plus qualifiés et éliminer les conjectures de l'attribution des prospects pour l'équipe marketing.
4. Personnalisez votre modèle en fonction d'actions et de pages web à haute valeur
En ce qui concerne la notation des leads, toutes les activités ne sont pas égales.
Considérez-vous que certaines pages ont plus de “valeur” que d’autres, comme par exemple la “page contact” ou la “page prix” ? Attribuez des valeurs de points plus élevées à ces pages afin que vous puissiez voir en un coup d'œil lesquels de vos prospects prennent des mesures de « relèvement de la main ».
5. Ne pas attribuer de points pour chaque courriel ouvert
Bien qu'un e-mail ouvert indique une certaine mesure d’engagement avec votre entreprise, ce n'est pas la mesure la plus fiable et peut souvent entraîner des scores de leads gonflés.
Une mesure plus révélatrice serait les soumissions ou les vues de pages générées à partir de l'e-mail. Avec un outil d'automatisation marketing comme Pardot™, vous pouvez choisir de n'attribuer des points que pour la première instance d'un e-mail ouvert. Le score cumulatif à l'ouverture des e-mails est automatiquement désactivé pour éviter des scores de leads gonflés.
La notation des prospects vous aide à déterminer où vos commerciaux doivent passer leur temps et avec quels prospects le passer.
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