Le lead nurturing ou comment avoir des leads qualifiés

Bien que la publication d'articles de blog et la montée en puissance de vos médias sociaux fassent partie intégrante de la création d'un entonnoir de ventes efficaces, vous risquez de ne pas conclure de transactions si vous ne vous concentrez pas sur vos contacts après leur conversion initiale.

Obtenir plus de contacts n’est pas suffisant pour développer votre entreprise ni vos ventes, le plus important, c’est de nurturer vos contacts pour en faire des leads qualifiés. De nombreuses entreprises ne savent pas encore tirer partie du lead nurturing et n’ont pas la moindre idée des bénéfices qu’il apporte à leur stratégie marketing.

Mais d’abord qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est un processus qui consiste à engager un groupe de cible ayant déjà entamé une première interaction avec votre site web, en leur fournissant des informations pertinentes tout au long et à chaque étape de son parcours. Ces informations peuvent se décliner sous forme de contenu ciblé, d’une présence multi-canal, d’un suivi ponctuel et d’une bonne dose de personnalisation.

Pourquoi est-il important ?

Dans la plupart des cas, seul un pourcentage relativement faible de vos prospects entrants sera prêt à effectuer un achat immédiat, ce qui laissera plus de 90% de vos futurs clients sur la table.
L'implémentation d'une stratégie efficace de lead nurturing peut avoir un impact considérable sur les résultats de votre stratégie d’inbound marketing.

Une étude menée par Forrester a démontré que l’utilisation d’une stratégie de lead nurturing efficaces avait pour résultat moyen une augmentation de 20% des opportunités de ventes. Cette étude révèle également que les entreprises utilisant le lead nurturing génèrent 50% de ventes en plus à des coûts 33% inférieur. (Source: Forrester, 2014 ).

Créer et maintenir de bonnes relations sont la clé dans ce nouveau monde digital, et le lead nurturing vous permet d’être présent là ou vos acheteurs se trouvent afin de mieux les engager et ainsi accroître vos chances de conclure vos ventes.

Comment mettre en place une bonne stratégie de lead nurturing ?

Le lead nurturing nécessite du temps et des efforts. Il nécessite de scruter un nombre incalculable de données, aussi bien analytics (pages internet visitées, produits achetés …) que comportementale (ouvertures, clics d’un email) pour y déceler le comportement de vos prospects afin de prendre les bonnes décisions.

Ces données permettent de révéler la volonté ou non d’acheter un produits à un instant T. Elles sont traduites sous forme d’un scoring déterminé par le comportement de vos leads durant leurs parcours d’achats.

La mise en place de votre stratégie de Lead nurturing nécessite plusieurs prérequis :

Contenu ciblé

Cela peut paraître évident, mais plusieurs conditions sont nécessaires pour offrir un contenu ciblé (au bon moment et au bon endroit) pour vos prospects.

Tout d’abord, vous devez comprendre chacune des personnalités de vos acheteurs, ensuite, assortir pour chacune des personnalités un contenu ciblé conçu pour nourrir chacune de ces dernières en fonction de leurs intérêts, buts, objectifs et interactions.

Enfin, il vous faut disposer d’un outil de marketing automation (tels que Pardot), pour vous aider à identifier, segmenter et cibler chacune de vos personnalités d’acheteur.

Gestion multicanal

Grâce à la technologie et à la popularité du mobile, vos prospects défilent et se frayent un chemin à travers de nouveaux canaux de communication.

La prospection des prospects sur ces différents canaux implique une combinaison d’automatisation du marketing (Email marketing, médias sociaux, retargeting, contenu dynamique, et stratégie de vente directe).
Étant donné le nombre de tactiques impliquées, il est impératif de vous assurer que vos équipes de ventes travaillent de manière cohérente avec l’équipe marketing.

Aligner les ventes et le marketing

Pour que les ventes et le marketing contribuent au nurturing de vos leads, il vous faut identifier le moment où vos prospects doivent être transférés entre les équipes, au fur et à mesure de leur progression dans l’entonnoir de ventes.

Cela aidera vos deux équipes à se tenir mutuellement responsables de la conversion des prospects et à leur transformation en clients payants.

Lead Scoring

La notation basée sur l’engagement et l'interaction de vos prospect est une des techniques les plus efficaces dans le lead nurturing.
Elle vous permet de classer les prospects par rapport à une échelle représentant la valeur perçue que chaque prospect représente pour l'organisation.

Le scoring des leads peut être utilisé dans la plupart des plateformes d’automatisation du marketing, et permet d’attribuer des valeurs numériques, aussi bien positives que négatives, aux comportements de navigation de vos prospects sur votre site web.
Le but est de pouvoir identifier par rapport à cette notation, les prospects à suivre directement à ceux qui doivent être encore entretenus.

Emails personnalisés

Plusieurs études indiquent que le marketing par e-mail reste la tactique la plus efficace pour le nurturing des leads. Une autre étude menée par Experian indique que les courriels personnalisés peuvent générer jusqu'à six fois plus de revenus que les campagnes non personnalisées.

Il existe différentes manières pour personnaliser vos emails afin d’améliorer votre stratégie de gestion de leads.
Vous pouvez soit envoyer des e-mails déclenchés lors du téléchargement de l’un de vos contenus, ou d’un clic sur l’un de vos e-mails, lors de visite sur certaines pages de votre site, ou lorsque quelqu’un manifeste un niveau élevé d’engagement (Bon scoring).

Lorsque vous combinez le pouvoir de la personnalisation marketing à des e-mails déclenchés par comportement, vous pouvez envoyer les bons messages marketing aux bonnes personnes, au bon moment.

En conclusion

Le nurturing de vos leads nécessite du dévouement de la coopération et beaucoup de travail au sein d’une organisation. Par ailleurs, les entreprises qui développent leurs prospects constatent une augmentation de 45% de leur ROI par rapport aux autres (Source: MarketingSherpa ). Et les leads nurturer produisent une augmentation de 20% des opportunités de ventes par rapport au leads non-nurturer (Source: Rapport DemandGen).

Si vous souhaitez développer une stratégie de Lead nurturing, prenez contact avec nous dès aujourd’hui, nous serons ravie d’apporter notre expérience dans vos projets.